【vnsc】招标购买发售,浅谈招标代理顾客观

我自2010年毕业以来,工作已7年有余,一直在做招标代理相关工作。作为招标代理行业的践行者,对于客户观我有一些拙见。

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细分客户,主动做差异化服务

中航技国际经贸发展有限公司的主业是招标代理业务。近年来,行业准入门槛消失、靠资质吃饭的优势不再,改革将企业完全推入市场,新进入者快速增加、恶意压价,市场竞争残酷。经贸公司自2003年开始利用信息化手段改造传统招标采购业务,先后自主研发了三代招标采购业务管理系统。2015年3月,按照国家标准建设的航空工业全流程电子招标采购平台中航招标与采购网上线运营并率先实现了与国家公共服务平台的互联互通,同年6月完成了集团公司首个全流程在线开标项目,7月成为发改委批准的全国首批电子招标采购试点单位;2016年8月,经贸公司又开行业之先河,将PC端业务应用引入到移动端,建成H5 |WEB系统、APP、微信、短信等在内的移动应用系统,满足各业务参与方随时随地跟进业务的要求。2016年12月,中航招标与采购网率先通过国家检测认证,成就行业领先。

招标代理是咨询顾问服务类的一种,在国家法规、行业规范要求内通过执行招标采购的合法程序解决客户采购需求问题。我认为针对不同客户群的特点,需要提供满足不同客户需要的服务,也就是差异化服务。有人会说招标程序是一种很标准化的程序,哪里会需要什么差异化服务?从程序上来说招标项目的每个环节都有相关法规做了明确规定,确实也不能任意发挥。但是作为招标代理企业要实现持续化发展,需要用差异化服务发展客户、留住客户。

资质弱化后招标代理机构的转型方向

例如,经贸公司的客户群,一类客户是航空系统内客户,一类客户是系统外客户。当然系统外也分为其他央企、国企、国家机关、企事业单位、军队和其他组织,等等。经贸公司作为航空系统成员当然第一面对的就是系统内客户,中航招标的品牌也是依托航空系统发展壮大。航空系统作为有军工背景企业,对于涉及军工产品研发的各个院所及生产环节的各个工厂的招标项目对安全保密都有更高的要求。对于招标项目的负责人要经保密培训,有保密证书,对于整个招标项目执行要做安全保密措施方案等。

目前,政府正大力推进放管服改革,机电产品国际招标代理机构资格、通信建设项目招标代理机构资格、政府采购代理机构资格已经取消,工程招标代理机构资格也将面临取消。一方面,从市场的价值、竞争、供求关系三要素来看,取消具有计划经济特色的准入资格,让市场完全开放、充分竞争,让招标代理服务按市场规律办事,对于行业健康可持续发展来说,是长期利好也是必然趋势。另一方面,随着资质的取消,准入保护荡然无存,招标代理机构必然要全面的面向市场、面对竞争。经贸公司作为全国十大招标代理机构、行业领军企业,在这场变革中饱受冲击,创新商业模式,快速完成业务转型,成为经贸公司近年来的首要问题。近年来,在国家大力推进互联网+行动计划,经贸公司抓住机遇,按照国家规范开发建设了航空工业电子招标采购平台中航招标与采购网,成功地将线下业务引入线上并通过国家检测认证。平台在满足经贸公司创新转型、建设核心竞争力的同时,契合了航空工业关于降本增效、提升信息化应用水平、推进管理创新的要求。运行当年,平台线上交易额就突破百亿大关。

再举例一个招标项目,某地方政府公安机关采购警用直升机。首先本项目是财政资金,公开招标,其次警用直升机在国内正在发展阶段,并不普及,客户对于直升机行业也是刚刚接触,对其技术和价格的了解尚在摸索阶段。而我们作为航空系统内的招标代理公司就有很大优势为客户提供招标服务,第一我们对国内外直升机行业发展有所了解,系统内有这方面的专家能够提供技术支持。;我们庞大的专家库可以协助客户完善警用直升机的技术需求文件;第三我们可以组建强大的谈判团队与供应商对采购的直升机进行商务谈判等等。

电子招投标平台的建设理念和核心竞争力

成为行业内专家,服务客户

经贸公司的目标不只是建立一个互联互通化的电子招标平台,而是要通过电子招标建立一个现代化招标采购服务型企业。

经贸公司依托航空系统做了大量的系统内项目,包括工程、货物及服务项目,同时也积累了本系统招标项目大量工作经验,可以参与项目的技术需求组建环节以及合约条款设置环节,能够从客户角度出发,思客户所思、想客户所想,在保证招标质量的同时,实现客户真正的需求。深切理解客户需求,为客户提供招标采购上下游环节的增值服务。作为招标代理要理解招投标是实现合同授予的一种交易方式。例如,在建设工程项目中,招标代理可以从前期介入,从项目管理角度出发,在合约规划阶段以及目标成本制定阶段就服务于客户,提供合理化建议。同时能够更好地理解项目需求。根据其项目特点、与客户统一的管理目标及管理思路,拟订各类合同,比如勘察设计合同、施工监理合同、施工合同、货物采购合同和其他合同等。虽然国家及各行业主管部门推出各类标准招标文件和合同示范文本,对编制招标文件及合同条款具有规范和指导的作用,但作为代理机构更应超越标准文件和合同示范文件,知道招投标是服务于建设项目,与客户站在同一高度去研究建设项目的特点和目标,如此才能编制出适合项目招标文件,设置适合项目的合同条款,为客户提供更适合的招标代理服务。

电子招投标平台必须具备两个基本特性:一是互联互通;二是吸附再生。互联网手段改造的业态,必须颠覆传统业务思维,开放与共生将成为其发展的模式。通过吸附再生,实现共生,平台必然是资源结合体,通过在平台上的业务运作产生的吸附作用,将各方面的资源集中,再通过挖掘资源之间的需求,进而再产生新的商业和盈利模式。经贸公司在传统业务基础上创新建设的互联网+招标采购生态圈包括了云招标、非招标采购、国际贸易、互联网金融、咨询服务、撮合交易等应用场景。比如电子招标平台既可以针对客户融资难等问题,还可以根据客户的实际需要为其提供个性化增值服务,大数据的应用为社会、委托人、投标人、公司提供了精准分析及趋势预判功能,让大家不再雾里看花。而对于监管方来说,平台又为监管方提供了项目全生命周期的随时随地实时监管。以上种种应用场景,都为经贸公司进一步提升了招标服务能力的水平,降低了成本,提高了效率,实现了真正意义上的互联网+。

作为招标代理企业,为了更好发展和可持续发展,要做到认识行业、熟知客户、认清自我。找好自己的方向,对客户主动出击,要灵活地调整自我适应客户、响应客户的要求,才能在瞬息万变的市场中立足。

电子招投标平台的生命力在于不断自我完善

一个优秀的互联网应用平台应不断致力于提高客户黏性,增强平台的认知度、吸引力,目前,经贸公司建设了WEB、APP、微信公众号在内的移动服务端系统,各业务参与方可以充分利用碎片时间,随时随地操作业务。未来,经贸公司还将加大移动端的建设,开发移动开标、移动金融、移动电子发票应用、移动监管等多种场景应用,满足大家需求。截至目前,中航招标与采购网已汇集了两千余家业主单位,近三万一千家各行业供应商、三千余位各行业专家,其传输数据在一百多家电子招标平台中稳居前十。经贸公司董事长彭牧说:今天平台建设已经初见成效,这让我们对未来更加充满信心,我们会继续深挖电子招标平台服务系统的潜力,促进电子招标更加系统化、现代化。

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